¿Deberían las empresas remunerar a su fuerza de ventas en base a los beneficios? Muchos están de acuerdo en que la medida clave del desempeño de ventas son los ingresos – lo que la empresa recibe en pago por la venta.
Expresado como objetivo de ventas, los departamentos comerciales ligan la retribución de los vendedores a “ganar” tantos ingresos como sea posible. Sin embargo, no todo ingreso acaba siendo rentable para la empresa.

¿Debería la dirección ligar los pagos del plan de compensación de ventas a la rentabilidad de las órdenes de venta?

Aparte del equipo de Finanzas jaleando “por supuesto”, la mayoría de los líderes comerciales están de acuerdo en que, si el vendedor puede y debe influir en la rentabilidad de la venta, entonces la dirección añadirá una segunda medida de beneficios – además de los ingresos – en el plan de compensación de ventas. 

La frase clave aquí es “si pueden influir”. Los planes de compensación de ventas recompensan la persuasión con éxito. Si la dirección de ventas pide a sus vendedores que contribuyan a mejorar los beneficios de las órdenes de venta y éstos pueden influir en el beneficio obtenido, entonces se incluye una medida de beneficio en el plan de incentivos.

AUTOR: DAVID CICHELLI, Certified Sales Compensation Professional (CSCP) de WorldatWork